Do you pitch ?! Comment le pitch est devenu un exercice incontournable.

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Pitch Oh my Pitch ! Quand j’arrive à te maitriser, je peux me faire comprendre du monde entier…

Si ce terme anglais est récusé par l’Académie française depuis 2012*, il est banalisé dans le milieu des entrepreneurs, des jeunes pousses et les incubateurs.  C’est que derrière le mot se cache un enjeu majeur : transformer une idée en présentation d’un projet concret prêt à être acheté. L’exercice est aussi une tradition en publicité (ou dans le cinéma), où le terme recouvre le projet de campagne présenté par une agence pour gagner une compétition organisée par une marque.

Nos activités de développement ne concernent plus des produits physiquement identifiables. La chaine de valeur est devenue complexe : elle englobe d’une part le produit lui même de plus en plus dématérialisé, et des prestations de services, pré et post achat dont il est difficile d’avoir une idée précise de leur intérêt avant usage. Or pour en avoir l’usage, il faut l’avoir acheté…pour convaincre l’acheteur  transformer l’idée en métaphore de situation aboutit dans ce cas à un meilleur levier de décision, plus imagé et séduisant qu’un shéma de pensée.

C’est l’enjeu du pitch. Raconter une histoire pour concrétiser votre idée, ou votre métier, et la rendre palpable, et autant que possible, générer la petite émotion qui va transformer l’envie de vous écouter en conclusion de contrat avec votre interlocuteur.

Pensez à toutes les activités de conseil dont on peut penser qu’il s’agit de concepts vides – « c’est du vent », dit on  souvent –  aux activités d’assurances, par essence dématérialisées, voir à l’ensemble des prestations de service comme valoriser la gestion des livraisons aux frais souvent « offerts », etc.

La digitalisation des activités a accéléré ce besoin d’imager la chaine de valeur. Toute startup développe au sein de son concept une part dématérialisée via l’analyse de big data (pardon de méta-données), d’applications mobiles et de gestion des informations en cloud …oups « nuage ». De même, comment expliquer ces métiers liés à la digitalisation des activités, à la « transformation de la chaine de valeur » ou à la « transformation numérique de l’entreprise »  ? Du besoin d’expliquer un concept commercialisable, le pitch est devenu est incontournable dans une majorité de nouveaux métiers. En dehors des cercles professionnels de pratiquants, comment expliquer à ses parents, ses voisins, nos nouvelles compétences et activités de SEO, inbound marketing ou de data scientist ?

Réussir son pitch devient une nécessité. Mais écrire l’histoire qui représentera le mieux à la fois nos activités et notre personnalité tient de la gageure. C’est à dire une action allant à l’encontre de la pensée dominante. Notre éducation ne nous y a pas formé. Pire. Associé au cinéma ou au monde de la publicité, l’exercice est encore trop associé au divertissement et sa complexité sous évaluée. Car toute métaphore, même juste, ne rendra pas compte exactement de votre idée ou compétence. Raconter une histoire permettant de se représenter le bénéfice réel d’un concept innovant ET la nécessité de vous associer pour réussir exige un entrainement et des centaines de répétitions.

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La bonne nouvelle ? Il existe aujourd’hui des dizaines de programmes d’incubateurs et d’accélérateurs qui permettent de s’entrainer dans les meilleurs conditions à moindre frais comme la ruche,  Numa, le cargo, et très bientôt « Station F » à la halle Freyssinet de Paris, incubateur créé sous l’impulsion de Xavier Niel.

La mauvaise nouvelle ? Vous êtes obligé de vous mettre. Pour  un jour ou l’autre pour faire la différence avec un concurrent, que ce soit en terme de poste de recrutement personnel, d’un appel d’offres, d’une levée de fond auprès d’investisseurs ou d’une plate forme de crowfunding.

Pour en savoir plus sur l’exercice :

*www.academie-francaise.fr/pitch :  utiliser plutôt idée, résumé, argument ou canevas. Les mots présentation, argumentaire et démonstration sont aussi des équivalents compris de tous.

« Avez vous l’ADN Startup ? 10 étapes pour réussir votre projet » à paraitre aux éditions Kawa – été 2017

http://www.allocine.fr/article/fichearticle_gen_carticle=18636390.html

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