Prospection & content marketing, le meilleur rapport efficacité / effort

Comment les techniques d’inbound marketing* deviennent le meilleur levier de prospection digitale, en transformant la force de vente proactive en conseil personnalisé hyper-réactif .

Aucun métier n’y échappe. La prospection cristallise l’enjeu éternel du développement commercial de l’entreprise. Une des missions majeure du commercial est de trouver de nouveaux clients pour faire croitre les résultats de son entreprise, anticiper le départ ou la perte de clients existants. Or, cette mission se révèle trop souvent cauchemardesque : difficulté à identifier de nouvelles cibles, prospects rétifs qui ne deviendront jamais clients, client potentiel mais indécis, appel d’offres favorisant un concurrent…

Le chemin vers la transformation du prospect en client ou acheteur est long et miné. Le temps consacré à la prospection est ingrat et dévalorisé par rapport à celui (valorisant et gratifiant) du suivi clients. Et vient s’y ajouter la difficulté de maitrise de l’accès à des données à jour pour des publics peu ou mal fréquentés par l’entreprise.

En résumé, si les clients bénéficient d’un traitement personnalisé qui favorise leur engagement (normalement !), les prospects sont mal accompagnés, dans une relation élastique trop serrée rendant le commercial intrusif ou trop lâche et ses actions inefficaces.

L’enjeu du commercial est d’identifier précisemment  le moment et la nature de l’action à mener pour satisfaire ou dépasser les attentes de son prospect. Or, dans notre ère digitalisée, en BtoB comme en BtoC, les clients et prospects s’informent de façon autonome et libre via l’Internet et notamment les moteurs de recherche, AVANT d’initier une démarche commerciale d’achat. Leur processus de sélection est déjà largement entamé au moment de solliciter un commercial. Celui ci aura dès lors du mal à se positionner en conseil avant vente.

C’est là que les techniques de content marketing interviennent pour occuper l’espace informatif & conseil sur la toile des prospects interessés. Comment ?

Vous réfléchissez à l’achat d’un appartement ou à sa vente ? Très naturellement, vous allez vous renseigner sur le prix du m2 de votre quartier, les taux de crédit immobilier en vigueur, la vigueur du marché, etc. En tant qu’entreprise, vous pouvez animer un site d’information sur l’ensemble des sujets connexes à l’achat/vente immobilière comme le fait le réseau d’agences LAFORÊT avec  » le blog de l’immo « . Celui-ci dispose d’une vue en temps réel sur les centres d’intérêt et zones géographiques qui concernent les visiteurs du site. Charge ensuite au blog de recueillir leur adresse email via l’inscription à une demande de contact et/ou un diagnostic en ligne par exemple.

A ce stade, difficile de qualifier ces prospects de « chaud » mais en tout cas, mieux que « froid » pour un premier contact avec un représentant de l’entreprise ! La présence du blog permet au groupe immobilier de se positionner en expert métier et d’assurer la crédibilité de la marque avant même le premier contact.

Autre exemple dans le domaine de l’assurance automobile, vrai produit d’appel du secteur. Hyper concurrencé, le marché est quadrillé par les comparateurs de prix sur Internet. Dès lors, comment se positionner en offrant une vraie valeur ajoutée différenciante ? Avec le site guide d’information spécialisé dans l’achat vente de voitures d’occasion « coachautomaif « , c’est bien ce que se propose de faire le groupe d’assurances mutualiste MAIF qui vient de lancer ce site en avril 2016, sur le même modèle que l’exemple cité précédemment.

Envie d’en savoir plus sur le content marketing ? Vous pouvez – par exemple – cliquer ici ou faire une recherche sur « mise en oeuvre content marketing ».

*Qu’est ce que l’inbound marketing en(et par) le blog d’informations « 1 minute 30 »

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